Efectividad de los sistemas de control de la dirección comercial de las empresas de la Provincia de Córdoba: una perspectiva gerencial
Existe un considerable interés por determinar aquellas variables de la organización de la gestión de ventas que afectan a los resultados de los vendedores y, en consecuencia, a la efectividad en ventas de la organización. Los gerentes de venta cuentan con una amplia variedad de elementos, cuya combi...
Guardado en:
| Autor principal: | |
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| Formato: | proyecto_de_investigacion |
| Lenguaje: | Español |
| Publicado: |
2019
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| Materias: | |
| Acceso en línea: | http://pa.bibdigital.ucc.edu.ar/1739/1/PI_Giorgis.pdf |
| Aporte de: |
| Sumario: | Existe un considerable interés por determinar aquellas variables de la organización de la gestión de ventas que afectan a los resultados de los vendedores y, en consecuencia, a la efectividad en ventas de la organización. Los gerentes de venta cuentan con una amplia variedad de elementos, cuya combinación tendrá diferentes efectos en el rendimiento de la fuerza de ventas. Se denomina sistema de control de la gestión de ventas a la manera en que los gerentes influyen de manera directa e indirecta sobre su fuerza comercial finalidad de alcanzar los objetivos organizacionales. Por lo tanto, se vuelve esencial determinar los factores y las variables que afectan el rendimiento y la eficacia de la fuerza de ventas. Existe una notable producción de la literatura de investigación que integra, como determinantes del sistema de control de gestión de ventas, el sistema de control de fuerza de ventas, los pagos e incentivos comerciales y el diseño del territorio de ventas. Al ser la gestión de ventas un componente esencial de la estrategia de marketing y con un rol preponderante en la materialización de los ingresos de las organizaciones, nos proponemos en la presente investigación estudiar la percepción de los gerentes de ventas sobre las relaciones que existen entre las variables que integran los sistemas de control de la gestión de ventas y su impacto en la efectividad en ventas de las empresas de la provincia de Córdoba. |
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