Relaciones a largo plazo entre compradores y proveedores : la importancia de la tecnología en el desarrollo de la confianza

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Las tendencias e investigaciones más recientes muestran claramente que los mercados industriales han experimentado un cambio significativo. Los proveedores y clientes cambiaron su orientación y hoy están más enfocados hacia el mercadeo de las relaciones que al de las transacciones. Puesto que el mer...

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Detalles Bibliográficos
Autores principales:	Concha Velásquez, José Roberto, Solikova, Angela
Formato:	article Artículo
Lenguaje:	Español
Publicado:	Universidad Icesi 2006
Materias:	MERCADEO INDUSTRIAL PROVEEDORES CLIENTES RELACIONES COMERCIALES Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas Producción intelectual registrada - Universidad Icesi Estudios Gerenciales
Acceso en línea:	http://hdl.handle.net/10906/246 http://www.icesi.edu.co/revistas/index.php/estudios_gerenciales/article/view/39 http://biblioteca2.icesi.edu.co/cgi-olib/?infile=details.glu&loid=85590 http://biblioteca.clacso.edu.ar/gsdl/cgi-bin/library.cgi?a=d&c=co/co-008&d=10906246oai
Aporte de:	Red de Bibliotecas Virtuales de Ciencias Sociales (CLACSO) de Consejo Latinoamericano de Ciencias Sociales

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description	Las tendencias e investigaciones más recientes muestran claramente que los mercados industriales han experimentado un cambio significativo. Los proveedores y clientes cambiaron su orientación y hoy están más enfocados hacia el mercadeo de las relaciones que al de las transacciones. Puesto que el mercadeo de las relaciones está estrechamente conectado con el largo plazo, la confianza entre las partes juega un papel muy importante. En este artículo se definen los factores que afectan esa confianza. Igualmente, se combina la investigación que se ha dado en esta área y se adiciona una nueva variable al modelo,la tecnología compartida. El estudio se concentra en la firma compradora para mostrar que las características y las relaciones del proveedor y el vendedor, al igual que las características del entorno y la tecnología compartida, tienen un efecto positivo en la confianza que desarrolla el comprador. La creación de confianzaes cuestión de un proceso a largo plazo, pero los resultados positivos de esta relación en el futuro se extienden más allá del esfuerzo requerido para su desarrollo.
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