Caso de estudio. Más que tácticas para sobrevivir : Caso de Estudio
HOP es una empresa líder en suministros de oficina que enfrenta la problemática de contar con una gran variedad de eventos comerciales dirigidos a clientes de los diferentes canales. Permanentemente implementa nuevas tácticas para llegar al cliente y para estar notoriamente en el punto de venta....
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| Publicado: |
Universidad Icesi
2009
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN PLANEACIÓN ESTRATÉGICA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CLIENTES |
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CANALES DE DISTRIBUCIÓN PLANEACIÓN ESTRATÉGICA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CLIENTES Rodríguez, Claudia Viviana Valencia, Juan Pablo Arboleda Arango, Ana María Caso de estudio. Más que tácticas para sobrevivir : Caso de Estudio |
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HOP es una empresa líder en suministros de oficina que enfrenta la problemática
de contar con una gran variedad de eventos comerciales dirigidos a clientes de los
diferentes canales. Permanentemente implementa nuevas tácticas para llegar al
cliente y para estar notoriamente en el punto de venta. Sin embargo, la diversidad
de actividades del canal está afectando su rentabilidad. Este comportamiento es
sustentado por el departamento comercial como el único camino para ser competitivos.
Además, la multiplicidad de actividades comerciales parece no estar jugando a favor
sino en contra del cumplimento de los objetivos de venta. Con este marco, una serie
de preguntas llevan al estudiante a pensar más allá de las tácticas con las que HOP
reacciona en el día a día, para pasar a pensar en una estrategia comercial de largo
plazo teniendo en cuenta un plan a tres años y una propuesta de evaluación y seguimiento. |
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