Cómo vender productos de alta inversión : un método comprobado para la venta eficaz de bienes de capital : de propiedad raíz : de servicios y de productos de alto valor /

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Detalles Bibliográficos
Autor principal: Rackham, Neil
Formato: Libro
Lenguaje:Español
Publicado: Bogotá : Norma, 1989.
Materias:
MARKETING
CONSUMIDORES
BIENES DE CAPITAL
VENTAS
SECTOR TERCIARIO
BIENES INMUEBLES
Aporte de:Registro referencial: Solicitar el recurso aquí
Sistema de Bibliotecas UCES de Universidad de Ciencias Empresariales y Sociales (UCES)
Tabla de Contenidos:
  • 1. La investigación Huthwaite
  • 2. Ventas grandes y pequeñas
  • 3. Investigación: las preguntas y el éxito en ventas
  • 4. Necesidades del cliente en la venta grande
  • 5. Utilización de preguntas para descubrir necesidades implícitas
  • 6. La estrategia SPIN®
  • 7. Oferta de beneficios en ventas grandes
  • 8. Evitar las objeciones
  • 9. Preliminares: iniciación de la visita
  • 10. Obtención del compromiso: cierre de la venta
  • 11. Conversión de la teoría en práctica
  • Apéndice. Evaluación de los modelos SPIN®. Escala de actitudes de cierre

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