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| LEADER |
02532cam a2200265 a 4500 |
| 003 |
UCESARGENTINA |
| 008 |
s1984 ag |||||r|||| 00| | spa d |
| 999 |
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|c 691
|d 691
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| 020 |
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|a 9505370563
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| 040 |
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|a UCES
|c UCES
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| 041 |
1 |
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|a spa
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| 082 |
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|a 658.81
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| 100 |
1 |
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|a Bogo, Héctor Mario
|9 2212
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| 245 |
1 |
0 |
|a La dirección de ventas /
|c Héctor Mario Bogo
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| 250 |
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|a 3a ed.
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| 260 |
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|a Buenos Aires :
|b Macchi,
|c 1984.
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| 300 |
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|a 235 p.;
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| 504 |
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|a Incluye referencias bibliograficas
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| 505 |
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|a 1. Introducción -- Evolución de la dirección de ventas en el tiempo -- 2 . Naturaleza de la dirección de ventas – Objetivos de la dirección de ventas -- 3. Organización de la dirección de ventas -- El proceso de decisión en la dirección de ventas -- 4. Estimación del mercado potencial y actual -- Métodos de pronóstico -- 5. Tamaño de la fuerza de ventas -- Método experimental -- Esfuerzos de retención y conversión -- Modelo sencillo para establecer el tamaño de la fuerza de ventas -- 6. El presupuesto de la dirección de ventas -- 7. Selección de vendedores -- 8. Distribución de la fuerza de ventas -- Modelo de distribución -- Efecto de la distinta eficiencia de los vendedores -- Selección y distribución de vendedores -- Modelo de programación -- Modelo de simulación -- Ruteo de vendedores -- 8. Distribución de la fuerza de ventas -- 9. Remuneración de vendedores -- Ámbito jurídico (Ley 14.546) -- Remuneración de supervisores -- Sistema de remuneración con incentivos -- Remuneración sobre la base de comisiones -- Control de remuneraciones -- 10. Análisis de ventas -- Regularidades estadísticas -- Métodos experimentales -- Relaciones entre variables -- Análisis de correlación -- Análisis de regresión -- Análisis discriminatorio -- Análisis factorial -- 11. Análisis del costo de la dirección de ventas -- Análisis y control de costos -- Clases de costos -- Costos y programación -- Conclusión -- 12. Evaluación de la efectividad de los vendedores -- Criterios de evaluación -- Análisis multidimensional -- Métodos experimentales -- Análisis de la curva de reacción. Una variable -- Análisis de la curva de reacción. Varias variables -- Diseño factorial -- Otras técnicas -- Cadenas de Markov -- Cadenas de Markov absorbentes --13. Similitudes y otros temas -- Situación dinámica
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| 526 |
8 |
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|a Carrera: MARKETING
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| 650 |
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0 |
|a MARKETING
|9 20
|
| 650 |
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4 |
|9 406
|a VENTAS
|
| 650 |
|
4 |
|a VENDEDORES
|9 903
|
| 650 |
|
4 |
|a MERCADO
|9 25
|
| 942 |
|
|
|c LIB
|2 ddc
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