Trabajo Final. Universidad de Buenos Aires. Facultad de Agronomía. Escuela para Graduados. Especialista de la Universidad de Buenos Aires en Agronegocios y Alimentos. Especialización en Agronegocios y Alimentos. 2018.

San Miguel Global es una compañía líder en la producción y comercialización de cítricos a nivel nacional. Con amplia participación en el mercado local y en el internacional, una de sus principales estrategias es la de ser proveedor de limón fresco en el mercado mayorista de Malasia. Su modalidad de venta en ese país es a compradores mayoristas locales que a su vez redistribuirán la fruta en el mercado minorista. La frecuencia de operaciones con los mismos clientes lleva a una relativa confianza entre las partes. La negociación está basada en un precio fijo y un reparto de posibles excedentes en situaciones de precios mayores a los negociados. No existe una variable formal establecida de renegociación ante precios a la baja. Sin embargo, ante estos escenarios, el comprador local intentará beneficiarse de esa situación atacando el factor calidad de la fruta. El atributo calidad está sujeto a una percepción subjetiva y en determinadas ocasiones resulta difícil de ponderar. Planteará su disconformidad por la calidad comercial para presionar a una renegociación del contrato. Estas medidas disminuyen el margen de acción de San Miguel y a su vez generan incertidumbre sobre el precio final que recibirá por sus productos una vez en el destino final. El objetivo de este trabajo será analizar y comprender las características de la transacción antes dichas perturbaciones. A partir de ello, describir las distintas adaptaciones ex-ante y ex-post que existen en mercados sobre o sub-abastecidos. La metodología utilizada es el estudio de caso. La epistemología fenomenológica es el tipo de investigación que permite llevar adelante estudios de un problema sin separarlo de su contexto. Los resultados obtenidos son que a partir de tres escenarios posibles, los controles e incentivos tienen mayor o menor relevancia. Por último, se plantea una posible alternativa para disminuir la incertidumbre ante un escenario desfavorable basándose en los mismos incentivos que operan a generar transparencia en escenarios de precios alcistas.